Perchè il covid-19 ha cambiato per sempre il marketing della nautica

Gli annullamenti a cascata dei saloni nautici negli ultimi tempi hanno obbligato i costruttori di barche e i concessionari a ripensare l’intera relazione con il cliente, con alcuni possibili miglioramenti a lungo termine dell’industria della nautica da diporto, soprattutto nel marketing.

La pandemia ha ispirato cambiamenti da fare “al volo” che probabilmente lasceranno tracce significative e progressivamente verranno applicati anche su larga scala.

Nell’ultimo numero di International Boat Industry, uno dei magazine più autorevoli su ultime notizie, tendenze e innovazioni del settore nautico, abbiamo trovato particolarmente interessante un articolo: Consumer marketing: Covid changes boat marketing forever.

In questo articolo, una serie di operatori di settore legati alla cantieristica navale raccontano il loro punto di vista sulla rivoluzione digitale che ha riguardato il comparto: ci ha colpito ritrovare alcuni spunti di cui abbiamo parlato negli scorsi numeri della scorsa newsletter, a cominciare dal nuovo ruolo dei saloni nautici. Un cambiamento per certi versi annunciato, visto che sul fronte digitale il mercato della nautica era indietro rispetto ad altri.

Facebook, Youtube, gli host di eventi online: quelli che prima erano considerati “un contorno” si sono conquistati il rango di portata principale: usati inizialmente solo dai grandi player e dai marketers nautici più previdenti, dal giorno alla notte sono diventati una necessità praticamente per chiunque. Adesso è la montagna che va da Maometto: naturalmente online.

Il 2020 è stato un anno record sia per vendita di barche che per annullamento di saloni nautici: una correlazione che non è sfuggita a diversi attori della nautica. Chuck Cashman, MarineMax, è tra quelli che confermano un’opinione sempre più diffusa: le barche si possono vendere anche senza saloni nautici. Intendiamoci: i saloni nautici sono qui per restare. Saranno in numero minore, verranno privilegiati i grandi eventi, e si dovrà trovare risposta al fatto che cantieri e dealer “vanno agli eventi di marketing più costosi del settore per vendere le proprie barche al prezzo piùbasso che possono permettersi“, per usare le parole di David Witty di One Water Marine.

Tiara Yacht, per esempio, ha iniziato a fissare appuntamenti per prove a mare private presso i suoi dealer, sia come operazione per aumentare il prestigio del brand sia per attrarre utenti realmente interessati e farli sentire a proprio agio in tempi di distanziamento obbligato: un tour di sei mesi con i nuovi modelli della linea che sembra abbia riscosso molto successo. Questo tipo di soluzione è naturalmente impraticabile per i cantieri lanciati sulla vendita all’estero: ma perfino in questo ambito, a sentire alcuni operatori di settore, il cosiddetto “remote dealing” ha portato al versamento di anticipi per l’acquisto su barche ancora non viste dal vivo dal cliente. Una situazione spinta certamente dal blocco degli spostamenti causa Covid, ma su cui difficilmente si tornerà indietro, mentre sempre più player perfezionano le modalità delle contrattazioni via internet.

Nessuno pensa che una barca si possa vendere via Instagram, fino a quando non fai un investimento in campagne sponsorizzate e scopri che un intero sistema di utenti che non sarebbe mai entrato in contatto con te tramite boat shows usa i social media per contattarti. Per parlare ai “nuovi ricchi” c’è bisogno di usare i social media, almeno affiancandoli alle strategie di promozione tradizionali da boat show. Chi non aggiusta le vele di fronte a questo nuovo vento resterà probabilmente indietro.