Lead Generation nel settore nautico: come gestirla in ottica strategica

La lead generation è il processo di acquisizione di contatti di potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi di un’azienda. Si tratta di una strategia di marketing fondamentale per aumentare le vendite. Nel settore nautico, in cui le aziende spesso offrono prodotti e servizi complessi, che comportano un carico notevole per il potenziale acquirente, sia dal punto di vista economico, sia psicologico, la lead generation diventa fondamentale per attrarre potenziali clienti da avvicinare all’acquisto mediante idonee strategie, compresa la vendita diretta, telefonica o personale.

La lead generation si basa sulla creazione di contenuti di valore che attirino l’attenzione dei visitatori di un sito web, di un blog, di un profilo social, spingendoli a lasciare i propri dati per poi essere ricontattati dall’ufficio commerciale aziendale e/o inseriti in un funnel di vendita che può prevedere anche molti step di avvicinamento progressivo alla conversione finale.

Affinché i contenuti proposti siano realmente efficaci per attrarre e convincere gli utenti a lasciare i propri dati devono offrire informazioni utili, soluzioni a problemi, risposte a domande coerenti con il settore nautico in generale e con i prodotti o servizi offerti dalla specifica azienda. L’obiettivo è quello di stimolare la curiosità e il desiderio dei potenziali clienti invogliandoli a lasciare i loro dati di contatto (come nome, e-mail, telefono, ecc.) in cambio di ulteriori informazioni, offerte speciali, sconti, ebook, webinar, consulenze gratuite o altri benefici.

La lead generation è così importante perché permette di:

• Entrare in contatto con i potenziali clienti per poi iniziare a creare una relazione di fiducia con essi;
• Qualificare i contatti in base al loro livello di interesse e al loro grado di avanzamento nel percorso d’acquisto;
• Segmentare i contatti in base alle loro caratteristiche, esigenze e preferenze;
• Nutrire i contatti con contenuti personalizzati e mirati che li accompagnino verso la conversione;
• Misurare l’efficacia delle campagne di marketing e ottimizzare le strategie di acquisizione.

Gli strumenti per la lead generation

Per realizzare una campagna di lead generation efficace nel settore nautico è necessario utilizzare una serie di strumenti che consentano di:

• Creare contenuti di qualità che rispondano alle domande e alle esigenze dei potenziali clienti e che servano da magnete per attrarre l’utente e spingere a lasciare i dati. Non a caso si parla di lead magnet per identificare un contenuto (es. e-book) o un incentivo (es. sconto) da offrire gratuitamente ai potenziali clienti in cambio delle loro informazioni di contatto.
• Diffondere i contenuti attraverso i canali più adatti al target di riferimento (sito web, blog, social media, email marketing, advertising online, fiere di settore ecc.).
• Catturare i dati dei visitatori attraverso form, landing page, pop-up, chatbot o altri sistemi.
• Gestire i contatti acquisiti attraverso software CRM (Customer Relationship Management) che ne facilitino la classificazione, la segmentazione e il monitoraggio.
• Automatizzare il processo di nurturing dei contatti, mediante tutte quelle attività che puntano a instaurare nel tempo una relazione con il lead. In quest’ottica diventano fondamentali i software di email marketing o marketing automation che inviano periodicamente messaggi personalizzati in base al comportamento e alle azioni dei potenziali clienti, curando e coltivando nel tempo la relazione instaurata.
• Analizzare i risultati delle campagne attraverso software di web analytics o altri strumenti che permettano di misurare le performance e il ritorno sull’investimento.

Lead generation e importanza dei tracciamenti

Nell’ambito del processo appena descritto diventa di primaria importanza l’attività di tracciamento e analisi. Il tracciamento dei contatti acquisiti attraverso le campagne e le attività di lead generation è fondamentale per capire quali sono le fonti più efficaci, quali sono i contenuti più apprezzati e quali sono le conversioni più rilevanti. Il tracciamento permette anche di:

• Ottimizzare le campagne in corso, modificando gli elementi che non funzionano o che possono essere migliorati;
• Concentrarsi sulle attività più efficaci, che comportano un costo per acquisizione contatto più basso;
• Comprendere quali e quanti contatti si sono poi trasformati in vere e proprie vendite, per capire quali canali e quali iniziative portino all’azienda lead di migliore qualità;
• Testare nuove soluzioni o varianti di un’iniziativa promozionale per verificare quale sia la più performante
• Identificare le opportunità di upselling o cross-selling per offrire ai clienti prodotti o servizi complementari o aggiuntivi che possano aumentare il valore percepito e la soddisfazione.

Ogni punto di contatto con il singolo lead deve essere adeguamento tracciato e gestito attraverso sistemi di CRM. Comprendere tutti i lead, siano essi telefonici, digitali, fieristici, da dove scaturiscono e da quale canale conoscitivo provengano, è fondamentale per ottimizzare l’intero processo e ottenere nel tempo un CPL (costo per singolo lead) sempre più basso e tassi di conversione verso l’obiettivo di vendita finale sempre più alti.

In conclusione, la lead generation nel settore nautico è una strategia di marketing indispensabile per raggiungere e conquistare i potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti da un’azienda. Per realizzare una campagna di lead generation efficace è necessario creare contenuti di valore, diffonderli attraverso i canali più adatti, catturare i dati dei visitatori, gestire e nutrire i contatti, automatizzare il processo e analizzare i risultati. Solo curando con attenzione ogni singolo passaggio un’azienda sarà in grado, nel tempo, di migliorare le proprie performance di vendita.